In den Stellenanzeigen und Jobportalen sieht man regelmäßig Gesuche nach Key Account Managern. Doch was genau ist unter einem Key Account Manager überhaupt zu verstehen und wie kann man Key Account Manager werden?
Was versteht man unter Key Account Management?
Ein Key Account Manager betreut für sein Unternehmen individuell und intensiv einen oder mehrere Top-Kunden in Industrie und Handel, also große Direkt-Abnehmer oder zum Teil auch Großhändler, die im englischen als „Key Account“ bezeichnet werden. Hierbei handelt es sich um bedeutende Kunden die in der Regel einen großen Umsatz für das Unternehmen bedeuten. Daher ist es logisch und auch ratsam, dass das Unternehmen die Beziehung zu den besten Kunden intensiv pflegen will und daher direkte Ansprechpartner für alle Belange zur Verfügung stellt.
Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager? 
Ein Key Account Manager analysiert den Umsatz seiner Top-Kunden und ist bemüht die Kundenbeziehung nachhaltig auszubauen. Aus den analysierten Daten leitet er Maßnahmen, wie zum Beispiel Werbung, ab. In Absprache mit den Kunden und dem eigenen Unternehmen werden diese umgesetzt und der Erfolg im Anschluss kontrolliert. Hierdurch wird sich in der Regel der Umsatz weiter steigern. Ein Key Account Manager steht häufig vor der Aufgabe vielen Positionen gerecht werden zu müssen. Zum einen den Kunden, aber natürlich auch dem eigenen Unternehmen. Hier helfen Managementkenntnisse, Verhandlungsgeschick und entsprechende Soft-Skills sehr weiter.
Als Key Account Manager besucht man seine großen Kunden persönlich. Häufig werden die Vor- und Nachbereitungen zu Haus aus dem Home-Office getroffen.
Wieviel verdient ein Key Account Manager?
Wenn man einmal in die großen Gehaltsvergleich-Portale im Internet, wie zum Beispiel nettolohn.de schaut, dann erkennt man eine große Bandbreite im Gehalt. Das niedrigste Einkommen als Key Account Manager wird mit ca. 1800,–Euro im Monat angegeben, während das höchste bei ca. 10800,–Euro liegt. Im Durchschnitt liegt es bei ca. 4400,–Euro im Monat. Hinzu kommen häufig noch weitere Leistungen wie zum Beispiel ein Dienstwagen, Laptop und Smartphone, da man häufig aus dem HomeOffice arbeitet. Abhängig sind die Werte übrigens von der Region und vom jeweiligen Unternehmen.
Wie wird man Key Account Manager?
Die Tätigkeit als Key Account Manager eignet sich im Prinzip für alle Mitarbeiter, die im Vertrieb Erfahrung besitzen und idealerweise über Verhandlungsgeschick und die notwendigen Soft Skills verfügen. Besonders gefragt sind Mitarbeiter, die bereits im Außendienst oder als Verkaufsleiter im Einsatz waren.
Es besteht auch die Möglichkeit ein IHK-Zertifikat als Key-Account-Manager zu erwerben um damit die wichtigen Kenntnisse zu erarbeiten und nachzuweisen. Ein solches IHK-Zertifikat ist bei der Bewerbung als Key Account Manager sehr hilfreich und kann der ausschlaggebende Punkt sein, um Sie zu einem Vorstellungsgespräch einzuladen.
Key Account Manager mit IHK-Zertifikat
Mit einem IHK-Zertifikat als Key Account Manager erwirbt man gute Voraussetzungen für eine entsprechende Tätigkeit. Man kann bei einem Weiterbildungsträger seiner zuständigen Industrie- und Handelskammer häufig die Kurse im Abend- oder Wochenendstudium absolvieren. Es besteht auch die Möglichkeit des Fernstudiums. Beide Möglichkeiten enden mit der Präsentation einer Projektarbeit und einem Fachgespräch vor einem Expertengremium. Wenn dieses bestanden wurde, erhalten Sie das Zertifikat „Key Account Manager (IHK)“.
Im Fernstudium, zum Beispiel bei der ILS, dauert die Weiterbildung regulär 12 Monate. Voraussetzung ist ein mittlerer Bildungsabschluss und eine Ausbildung, oder mindestens zwei Jahre Berufserfahrung. Vor dem IHK-Zertifikat ist noch ein dreitägiges Vorbereitungsseminar zu absolvieren.
Welche Inhalte erlernt man als Key Account Manager?
Zu den vermittelten Inhalten gehören:
- Freiwilliges Repetitorium
– Betriebswirtschaftliche Grundlagen
– Verhandeln und Kommunikation - Grundlagen
– Key-Account-Management- Modell
– Kundenorientierung
– Key-Account-Auswahl
– Organisation
– Marktforscung - Analytisches Key-Account-Management
– Kundenanforderung
– Buying-Center-Analyse
– Gesprächspartner einschätzen
– Markt des Key-Accounts - Strategisches Key-Account-Management
– Status der Beziehung zum Key-Account
– Der Key-Account-Entwicklungsplan
– Ressourcen
– Planzahlen - Operatives Key-Account-Management
– Umsetzung mit dem Key-Account
– Anwendung der Marketing-Instrumente
– Verhandeln mit dem Key-Account
– Ziel- und Erfolgskontrolle
Weitere Informationen zum IHK-Lehrgang Key-Account-Manager finden Sie auch direkt auf der Internetseite der ILS. Sie können einfach im folgenden Banner auswählen.
